Episode Summary: Künstliche Intelligenz verändert längst nicht mehr nur einzelne Tools – sondern ganze Abläufe, Services und Geschäftsmodelle. Was passiert, wenn Gäste nicht mehr googeln, sondern KI nach dem passenden Hotel fragen? In dieser Folge spreche ich mit Digitalisierungsexperte Reinhard Palaver über konkrete KI-Anwendungsfälle aus dem Tourismus – und warum diese Learnings weit über die Branche hinaus relevant sind. Wir sprechen darüber: ✔ warum strukturierte Daten zur neuen Sichtbarkeit werden ✔ wie KI Standardanfragen automatisieren kann ✔ welche Potenziale in Dienstplanung, Energie und Food Waste stecken ✔ warum KI kein reines IT-Thema ist ✔ weshalb Unternehmenskultur und Kompetenzaufbau entscheidend sind Denn am Ende geht es nicht darum, KI einfach einzukaufen. Sondern darum, Prozesse besser zu verstehen – und sinnvoll weiterzuentwickeln. Takeaways (Auszug): 1) Wenn KI statt Google sucht, verändert sich Sichtbarkeit 📌 Informationen so aufbereiten, dass Maschinen sie verstehen können. 2) Standardfragen sind perfekte Startpunkte für KI 📌 FAQs, Telefonanfragen, interne Übergaben – oft einfach automatisierbar. 3) Klein anfangen schlägt Perfektionismus 📌 Die besten Ideen entstehen dort, wo konkrete Engpässe bestehen.
Künstliche Intelligenz senkt die Einstiegshürde, sich eigene Lösungen zu bauen. Allerdings ersetzt KI nicht das Fachwissen darüber, welcher Prozess gebraucht wird, wie dieser zuverlässig funktioniert und woran man ein gutes Ergebnis erkennt.
Aktuell pendeln Unternehmen häudif zwischen zwei Extremen: Die einen installieren KI-Standardtools und hoffen auf den großen Hebel. Die anderen entwickeln eigene KI-gestützte Lösungsansätze — oft ohne die dahinter liegenden Prozesse wirklich zu beherrschen.
Aber was passiert, wenn man einen Prozess an KI delegiert, den man selbst noch gar nicht richtig beherrscht?
In dieser Folge spreche ich mit Jurij Tkaciov, Gründer von sallsa.ai, genau über diese Frage — am konkreten Beispiel Vertrieb. Jurij kommt ursprünglich aus der Ingenieurphysik, ist über Tonerkartuschen und Serverwartung in den Vertrieb und zur Kaltakquise gekommen und bringt heute rund 20 Jahre Vertriebserfahrung sowie mehrere mitgegründete Start-ups in vier Ländern mit. Mit sallsa.ai bietet er eine Mensch+KI-Lösung an, mit der er kalte LinkedIn-Kontakte in warme Gespräche verwandelt, ohne die persönliche Ansprache an die KI abzugeben.
Wir sprechen darüber:
✔ warum KI laut Jurij vor allem ein Multiplikator ist — für gute Prozesse genauso wie für Fehler
✔ wie sich Vertrieb seit Corona mehrfach gedreht hat, von Online-Overkill zurück zur persönlichen Ansprache
✔ wo KI bei der Leadqualifizierung wirklich Zeit spart — und wo Human in the Loop zwingend bleibt
✔ warum Vertrieb und Marketing heute näher zusammenrücken als früher
✔ welche rechtlichen Grenzen bei automatisierter Kaltakquise gelten (§ 174 TKG in Österreich)
✔ wie Jurij mit „Nein" umgeht und warum er sie als Vertriebler einsteckt - und Unternehmen "warme" Kontakte übergibt
✔ warum am Anfang jeder Automatisierung erst die genaue Prozessbeschreibung steht, nicht das Tool
Eine klare Botschaft dieser Folge: KI kann Analyse, Vorarbeit und Routine übernehmen.
Das eigentliche Gespräch, persönliche Ansprache und — und die Entscheidung, was am Ende rausgeht — bleibt beim Menschen.
Kontakt: Jurij Tkaciov https://tkaciov.com
Künstliche Intelligenz senkt die Einstiegshürde für den Bau eigener Lösungen - KI ersetzt aber nicht das Fachwissen darüber, welcher Prozess gebraucht wird, wie er zuverlässig funktioniert und wie man ein gutes Ergebnis erkennt.
Zurzeit scheinen Unternehmen zwischen zwei Extremen zu pendeln. In den einen werden KI-Standard-Tools installiert, in den anderen sollen Lösungsansätze entwickelt werden, die KI-gestützt Arbeitsprozesse teilweise vom Kopf auf die Füße stellen.
Willkommen bei Vom Hype zum Handeln, dem Podcast für Wandel im Zeitalter der digitalen Transformation.
Mein Name ist Petra Liebl und ich spreche heute mit einem leidenschaftlichen Vertriebsexperten litauischer Herkunft.
Jurij Katchov bringt 20 Jahre Erfahrung mit, in denen er bereits sieben Start-ups in vier
Ländern aufgebaut hat. Ursprünglich kommt Jurij aus der Ingenieurwissenschaft und Automatisierung. Heute ist er Gründer von sallsa.ai einer Vertriebslösung in der Prozessdenken, Vertriebsmechanik und KI zusammenfließen.
Hallo Jurij, schön, dass du da bist. Hallo Petra, freut mich.
Ja ich mich auch, bin schon ganz gespannt. So Jurij, du kommst doch, haben wir gerade gesagt, als Ingenieur und von der Automatisierung und bist jetzt im Vertrieb gelandet. Wie ist denn das passiert und magst du uns ein bisschen was erzählen?
Ja, sehr gerne. Ganz am Anfang, als ich mit Studium fertig war, ist es eigentlich so passiert, dass ich wieder zurück nach Litauen gekommen bin, in einem Atomkraftwerk tätig zu sein und habe ich festgestellt, dass Atomkraftwerk nicht mehr existiert.
Also das wurde dann von der Regierung diese Entscheidung getroffen, Atomkraftwerk zu schließen und meine Ausbildung, die ich als Ingenieur-Physiker gemacht habe, war für so eine Stelle nicht mehr brauchbar.
Und dann ist jetzt aber interessant, wo bist du abgebogen oder wohin, dass du jetzt schon seit so langer Zeit mit Unternehmen, Start-ups und im Vertrieb arbeitest? Genau.
in 2008 war das und mein Kumpel, damaliger, hat mir angeboten, dass wir eine gemeinsame Firma gründen, wo wir dann gemeinsam IT-Sachen machen könnten. Was für eine Sache wurde dann später entschieden.
Wir haben dann tatsächlich damals Tonerkartusche nachgefüllt, also war ziemlich dreckig und dann die Serverräume dementsprechend gewartet mit allem was dazu gehört.
Okay, ich sehe schon, du bist ein Mann der Tat. Genau.
Wenn wir jetzt ein bisschen weiterspringen und sagen, so wie es jetzt heute läuft und du bist ja da offensichtlich jetzt eben auch in IT-Dingen unterwegs,
Gibt es da Dinge, die du schon für dich automatisiert hast mit oder ohne KI?
Tonerkartuschen sowie die ganze andere Sachen brauchen sowieso Kunden. Und das ist das, womit ich angefangen habe, mit Vertrieb. 2008 war ich als Klinkenputzer sozusagen und habe ich viele E-Mails logischerweise geschickt. Damals hat das einwandfrei funktioniert. Heute die ganze Automatisierung, die ich mir vor 10 Jahren ausgedacht habe mit E-Mails, funktioniert nicht. Warum?
Weil das ist relativ komplexe Sache und wir wollten nicht allgemein reden, wir wollten zu jedem Kunden persönlich angehen und nur dann werden wir dann richtig Vertrauen aufbauen und das ist das, was beim Vertrieb super wichtig ist. Zwei Dinge, Vertrauen aufbauen und Timing.
Wie findest du das?
Ja, Jurij klingt absolut plausibel und erinnert mich total ans Marketing.
Also jetzt weiß ich, warum die Leute immer sagen, Marketing und Vertrieb sind so ähnlich. Schau, wenn wir jetzt dann noch von einer Zielgruppe reden, dann sind wir überhaupt, glaube ich, aus dem selben Lager.
Richtig!
Auf jeden Fall, was du uns jetzt sagst, ist, dass es Überlegungen braucht, der Vertrieb gut gestaltet werden kann.
Früher hat man E-Mail, Marketing, Newsletter automatisiert, hat ja gar nichts mit KI eigentlich zu tun. Ich was du meinst, sind die Ergebnisse ja nicht immer so toll, wie man sich das wünscht. Tatsächlich, das kann ich tatsächlich bestätigen. Genau.
Und jetzt haben wir das tolle Werkzeug oder die Millionen Werkzeuge, wie auch immer man das sehen will mit KI. Jetzt habe ich anfangs gesagt, dass KI diese Einstiegshürden sehr senkt. du und ich, also du bist jetzt IT-ler, aber ich aus dem Marketing, aber vielleicht auch, ich sage jetzt irgendwie, ein Frisör oder ein Tischler könnt jetzt hergehen und sagen_ "Ich baue mir jetzt irgendwas selber."
Was würde er bauen? Etwas, womit er in der Firma ein Problem hat. Da hätte er sich eine Liste gemacht, was nervt ihn am meisten oder was kostet ihn ganz viel Zeit. In einer größeren Firma setzt man sich mit den Mitarbeitern zusammen und da hat man so eine Liste.
Und dann sagen die jetzt, bauen sie für sich eine eigene Lösung. Was würdest du da sagen? Ist das eine gute Idee?
Ja, generell kann mit KI relativ viel zum heutigen Tag unglaublich abgeben. Das Problem ist, dass man die Prozesse, die davor nicht richtig kennt, auch genauso nicht richtig skalieren kann. Das ist genau das Problem. Ich verwende immer noch so einen Begriff, KI ist das ein Multiplikator.
Man kann die Prozesse, die gut beschrieben sind, die Skills, die Kenntnisse sehr gut skalieren, aber wenn man Fehler drinnen hat, wird es auch mit skaliert. Und das ist genau, worauf viele Leute achten müssen, die vor vornherein
Ja. also ganz wenige Kenntnisse über einen bestimmten Bereich haben. Ich gebe so ein Beispiel, man kann zum heutigen Tag viele E-Mails raus schicken und es kostet in der Regel nichts. Das Problem ist, dass auf diese E-Mails kriegst du leider nicht so viele Antworten. Warum? Weil es allgemein beschrieben ist und wir leben derzeit in Personalisierungsphase. Das heißt, wir sollten nicht nur Anzeigen bei Marketing, sondern auch unsere E-Mails auch dementsprechend personalisieren und nicht Allgemein schicken, sondern an einem bestimmten Person.
Ja, Jurij, da bin ich total dabei. Ich mache das ungefähr seit 15 Jahren so. Aber ich weiß, was du meinst. Es hat sich natürlich verändert eine Reaktion zu bekommen und überhaupt bei Massenmails muss ich natürlich mit dem Namen ansprechen und da habe ich nicht so das persönliche Ansprechen, wie du es im Vertrieb vielleicht machen kannst.
Bevor wir da drauf einsteigen, was du genau machst, würde ich dich fragen, wenn du sagst, diese Prozesse, die man beherrschen muss. Ich bin jetzt aus dem Marketing und beobachte, dass ganz viele, viele Dinge selber machen und das ist total okay, finde ich. Die kommen dann auch wieder und sagen, man kann schon mal einen Tipp geben, wie man das besser macht, weil das hat dann eigentlich nicht so toll funktioniert.
Und dann kommen sie schon drauf und man braucht da schon ein bisschen Wissen, wie du sagst, wie macht man denn so ein E-Mail, damit dann da eine Reaktion rauskommt und so. Ja, die müssen halt dann einfach ein bisschen Marketing lernen, wenn sie selber machen wollen. Genau. Und da würde mich jetzt interessieren, aus Vertriebssicht, wie du das beobachtest. Es hat sich ja nicht erst seit KI vieles verändert. Was ist denn da deine Wahrnehmung? Du machst das seit fast 20 Jahren.
Was hat sich denn da so getan die letzten Jahre? Ja, seit Corona Zeit hat Vertrieb sich dreimal gedreht auf 180 Grad. Wir wollten in 2020 erst alle online gehen. Wir haben unsere Kalender erstmal voll gemacht mit allen Meetings, die meistens leider unnötig waren.
Tatsächlich, da war wirklich so eine Phase, wo wir dann alles wirklich online haben wollten, weil wir uns persönlich nicht mehr treffen durften. Irgendwann in 2022, 2023 ist dann noch so ein Hybrid-Modus dazu gekommen, wo wir dann unsere Kunden endlich besuchen konnten - aber Online-Termin Vereinbarung war davor sehr wichtig.
Und genau da es so viele E-Mails, so viel Lärm und so viele Ansprachen durch Online-Verbindung gibt, dass die Leute, dich als Person nicht mehr wahrnehmen können. Sie kriegen einfach 150 Nachrichten, und sie finden deine E-Mail nicht mehr, weil die mehr oder weniger gleich aussieht.
Und dann hat sicher der Vertrieb nochmal komplett verändert: Jetzt müssen wir die Leute unbedingt persönlich und mit Pain-Points ansprechen. Wir müssen ganz am Anfang schon wissen, in welche Richtung deine Zielgruppe geht und über diese Person viel Info davor schon analysieren, bevor du so eine Person ansprichst.
Du hast das Zauberwort gesagt, Jurij. Überhaupt, wenn ich dir zuhöre, kommt noch vor, du machst Marketing und nicht nur Vertrieb. Aber ja, diese zwei Disziplinen sind natürlich total verwandt. Sie haben ja dasselbe Ziel, Leute anzusprechen und dann auch fürs Unternehmen zu interessieren und die Kontakte herzustellen.
Genau das, was du sagst, ist komplett klassisches Marketing. Also man versucht wirklich die Personen anzusprechen, schauen, wo sind die Pain Points. Also alles, ich im Copywriting und Content Writing mache, das basiert genau auf dem. Wünsche, Probleme, Herausforderungen und da im Prinzip zu wissen, was ist bei dem Kunden oder der Kundin jetzt der Punkt, der sie am meisten drückt; ich verzichte jetzt auf die Bewusstseinsstufen, weil die hätten wir da auch noch.
Also klassisches Marketing, oder nennen wir es Vertrieb?
Wir dürfen es nennen, wie wir wollen. Aber es ist sehr verwandt. Ich kann dir sogar dazu ein paar Sachen sagen. Marketing und Vertrieb. Vielleicht erinnerst du dich noch an eine Zeit, wo Vertrieb immer gesagt hat, dass Marketing nicht mehr brauchbar ist.
war vor zehn Jahren jeder Vertriebler hat gemeint, dass Marketing ist das einfach, was wir gar nicht brauchen.
Heute muss man tatsächlich sagen, jeder Vertriebler braucht jemanden, der die Leads findet. Weil er als Vertriebler, nicht mehr an Leuten kalt angehen darf.
Ja, genau. Zum Beispiel sagt in Österreich § 174 Telefonkommunikationsgesetz, dass wir die Leute überhaupt nicht mehr kontaktieren dürften.
Ja glaube ich schon seit 20 Jahren so, was du ansprichst, ist goldrichtig. Es ist natürlich auch in Deutschland so, ist der Paragraf all der anderen völlig egal. Genau, es ist verboten, B2B, also zwischen Geschäftskontakten, aber auch B2C, also man darf einen Konsumenten einfach ansprechen. Auf keinen Fall.
Ich bin ja schon ganz gespannt, was du dir da überlegt hast und deine Lösung, bevor wir die jetzt noch erläutern, ganz allgemein noch... Unternehmen wollen ja oft eigene Dinge bauen, haben wir schon gesagt. Und dass man sich da bestimmte Fragen stellen soll und sagt, was automatisiere ich denn, was beschäftigt mich oder was kostet uns viel Zeit und diese Form der, ja ich nenne es jetzt einfach mal Effektivitätssteigerung oder effizienter zu arbeiten,
Das wollen viele heben und das finde ich total gut. Was vielfach passiert ist, dass einfach Software installiert wird und dann geschult wird. Da passiert meistens dann nicht so ein großer Hebel, was ich beobachte. Ich weiß nicht, wer Studis beobachtet. Das bringt jetzt nicht so viel. Und dann habe ich auch gelesen, da gibt es Studien, sagen, ich weiß nicht, Prozent
Ja, das schreibe ich von den Unternehmen, die KI einsetzen, haben Software und die haben es ja gar nicht angepasst. Also da weiß ich eben oder wissen wir, haben wir schon gesagt gar nicht so, was bringt das. Und noch ganz wenige, so 16, 17 Prozent sagen sie bei diesen kleinen Unternehmen von 10 bis 49 Leuten, die, die probieren selber was. Und jetzt denke ich mir, dass das sehr anstrengend ist für die Unternehmen.
Ich wollte nur sagen, dass es ja da auch viele Branchen-Software gibt, zum Beispiel Steuerberater mit ihrer eigenen. Die haben dann schon ein bisschen drin und die ihnen ja das Leben und Arbeiten ein bisschen erleichtern.
Wenn wir jetzt wirklich so Querschnittsfunktionen nehmen, wie Vertrieb eine ist oder Marketing eine ist, weil die ja so ähnlich sind, wie wir gesagt haben, dann braucht es ja doch fast jedes Unternehmen.
Außer sie haben schon zu viele Kunden wie bei Handwerkern oder so, sonst bräuchten sie das ja. Und dann hieß es ja, dass jedes Unternehmen für sich selber das erstens erfinden muss. Und so wie ich es ja schon gesagt habe, wenn man noch nicht alles weiß über Marketing oder nicht alles weiß über Vertrieb, weil man es halt nicht schon 20 Jahre lang gemacht hat oder zehn, egal,
dann könnte man ja den ein oder anderen Fehler machen. Ist dir da schon was aufgefallen? Auf was muss man denn im Vertrieb achten?
Ja, sage allgemein nicht nur aus Vertrieb, sondern allgemein, dass es wichtig zu wissen, was KI heißt. Ich sage das schon seit einiger Zeit, dass KI ist nichts anderes als Multiplikator. Was multipliziert KI? Deine Kenntnisse, deine Skills, deine Erfahrung.
Du kannst mit KI unglaublich viel damit erreichen.
Aber nur wenn du bestimmte Skills hast, bestimmte Kenntnisse, dann funktioniert das. Und wie ich schon davor erwähnt habe, du Fehler drinnen hast, irgendwo in einem Prozess, in einem Vertriebsprozess oder in Marketing,
du multiplizierst das auch. das sehen die Leute. aus meiner Sicht, würde ich tatsächlich sagen,
ob jede Firma eine eigene Lösung braucht, wahrscheinlich nicht. Ob die Firma tatsächlich Experten braucht, die diese Lösungen baut dafür bin ich wirklich der Meinung, dass es der richtige Weg ist. Zum heutigen Tag ist es ziemlich einfach, die Fehler zu skalieren und genau das würde ich einfach vermeiden.
Multiplizieren, gesagt hast, also diesen Effekt, den haben wir auch hier im Podcast schon dann und waren besprochen. Der ist total wichtig zu beachten: KI hilft zwar schneller oder effizienter zu sein, aber das heißt auch, dass man die Fehler, wie du richtig gesagt hast, multiplizieren. Das verstärkt dann diese Richtung und das beobachte ja im Marketing sehr viel, dass Leute sagen, ach.
Ich mache mal selber. Nur wenn man dann auf das falsche Pferd setzt, mit Dingen, die eben nicht, so wie du gesagt hast, geeignet sind, diese Beziehung herzustellen, dann verstärkt man Fehler.
Und dann wird vielfach woanders, nämlich im Traffic oder was immer, die Schuld gesucht. Nur eigentlich liegt es dann ein, zwei Ebenen oft drüber oder halt tiefer, je nachdem, wie man es betrachten will. Jurij mich würde jetzt interessieren. Wenn du zum Unternehmen gehst und die haben schon eine Vertriebsmannschaft,
Ja ob klein oder groß, was beobachtest du da? Was tun die gern mit KI automatisieren oder wo lassen die sich helfen und wo brauchen sie Menschen und wie dich, also mit deiner Expertise und deinem Wissen. Ja, wo sie mich brauchen, ist tatsächlich im Vertriebsprozess.
Aus der Erfahrung kann ich tatsächlich sagen, es gibt relativ selten Firmen, die alles im Griff haben. Da gibt es überall irgendwo Stellen, die verbessert werden sollten. Und genau an diesen Stellen komme ich in Frage, wo wir dann gemeinsam diese Stelle sehr gut beschreiben, die richtigen Prozesse schreiben und diese Prozesse können wir dann an KI delegieren. Ist es auch wichtig, mal davor diese Prozesse alle erleben. Nicht nur kreativ sein, einfach ausdenken und dann gleich skalieren. Sehr, sehr gut vorstellen, welchem Ergebnis das führt.
Chaos? Könnte passieren, ja.
Aber tatsächlich wenn man dann einfach mal ein bisschen tiefer geht und Beispiele nennt wo ich jetzt momentan unterwegs bin
Es ist tatsächlich Leadgenerierung von sich allein ist ziemlich einfach geworden.
Man kann heute viele Leads finden, aber die ganze Qualifizierung, vor allem wer die Entscheidung treffen darf und wie man die Leute richtig angeht, damit die Leute auf deine Nachrichten antworten, das ist genau die Herausforderung zum heutigen Tag und das betrifft fast vier von fünf Firmen, die ich jetzt in letzten zwei Jahren gesehen habe.
Danke für das Beispiel, auch wenn man in der Vertriebsmannschaft schon Leute hat, die sich mit verschiedenen Themen beschäftigen und vielleicht auch ihre bestehenden Kunden gut betreuen Heißt ja noch nicht, dass sie damit neue kriegen.
das ist wirklich so. Das, was du beschreibst, ist ein klassisches Beispiel, womit die Leute zum heutigen Tag beschäftigt sind. Zum Beispiel CRM zu pflegen, das ist eine Aufgabe, die erfüllt werden muss. Und die leider viel Zeit kostet, weil wir verschiedene Kanäle haben. Wir sollten per WhatsApp unsere Kommunikation halten.
Wir sollten über LinkedIn aktiv sein. Wir sollten über E-Mails auch Leute ansprechen. Wir sollten die Projekte im Griff halten. Und wenn wir mit jemandem telefonieren, so ein Gespräch aufgezeichnet werden und dann zusammengefasst werden.
Danach logischerweise die ganzen Aufgaben, alle diese Routineprozesse kann man zum heutigen Tag optimieren und zu KI abgeben. Wenn es um Zusammenfassungen geht und die nächsten Schritte, dann ist KI perfekt dafür.
Und das Schöne ist daran: Mit KI ersetzt man die Vertriebler nicht. Man spart Zeit für sie, damit sie bei einer sehr wichtigen Sache bleiben und zwar mit Menschen zu reden. Weil Vertriebler muss tatsächlich immer wieder mit seinen Kunden sprechen, er muss einfach mal in der Kommunikation sein und auf keinen Fall genau das wichtigste an KI abgeben.
Aber die ganze Vorbereitung und Nacharbeitung, was viel Zeit kostet, kann eventuell an KI abgegeben werden.
Genau. Und wenn ich die richtig verstanden habe, gehst du ja zu den Kunden und du analysierst den Prozess, wo du gesagt hast,
Richtig. der wird jetzt angeschaut und beschrieben und durchgespielt. hast gesagt, glaube ich, erleben, also dass man einfach schaut, was funktioniert denn davon schon, wo sind denn da noch Hindernisse oder was könnte man verbessern in diesen Stellen, wo du gesagt hast, du dann findest. Und was ist das im Vertrieb am meisten? Also du hast schon gesagt, die Leadgenerierung.
ist für viele ein Thema, Da hast du nicht das jeder schon für sich gelöst hat, oder? also Liedgenerierung und dann diese Weiterqualifizierung. Das sagen ja mir im Marketing auch. Nur im Vertrieb ist es natürlich eins zu eins. Da hast du dann wirklich mit der Person Kontakt.
Und solche Kontakte weiter zu qualifizieren, glaube ich dir absolut, dass genau das
derzeit oder wo es entwickelt hat, zu diesem persönlichen Kontakt viel besser funktioniert, weil wir eben alle überfrachtet werden mit so vielen, Nachrichten. Und wenn das natürlich gelingt, dann wäre das eine gute Sache. Drum bin ich jetzt schon ganz gespannt. Magst uns ein bisschen erzählen, was du dir da überlegt hast und wie du da vorgehst?
Genau,
sehr gern. Also früher, wie ich das gemacht habe, habe ich einfach LinkedIn-Profil von meinem potenziellen Kunden einfach mal von oben nach unten alles gescrollt, einfach mal alles analysiert, angeschaut, wegen nur eine einzige Sache, ich muss die Berührungspunkte finden. Weil wenn man sagt, hallo, ich bin Jurij, und ich biete das an, wirst du dann gleich geghostet. Das ist vielleicht so ein Begriff, was für dich auch bekannt ist, wenn die Leute auf deine Nachrichten einfach nicht antworten, dann heißt es Ghosting. Also die versuchen sich zu verstecken und dann du kriegst nicht einmal nein.
Um genau das zu vermeiden, musst du persönlich sein. Du schaust einfach an, welche Themen du ansprechen kannst. Vielleicht warst du bei dieselben Arbeitgeber oder hast du die gleiche Schule besucht oder irgendwo in gleicher Stadt zum Beispiel gewohnt. Diese Berührungspunkte kannst du dann für einen Einstieg quasi verwenden. Und das ist das, was zum heutigen Tag
Okay, sehr sehr leicht mit KI umzusetzen, schon wieder, weil das ist gut.
bestimmte Routine und das ist auch Analyse. KI kann das sehr gut machen und genau diese Routine und Analyse habe ich dann auf mein sallsa.ai umgesetzt, wo man einfach mal durch Profile gehen kann und dann analysieren kann. Nicht einfach mal so ein Bild zu machen, sondern einfach ein Vergleich zu erledigen mit ICP, mit Ideal Customer Profile. Also was für eine Zielgruppe da ist, wer dann was macht, was er kommentiert hat, was hat er für Aktivitäten durchgeführt und und und. Genauso diese ganzen Kleinigkeiten, die ich früher manuell gemacht habe.
Das alles dient nur dafür, damit man vergleicht: Passt das zu meinem ICP oder doch nicht? Gnau, zum heutigen Tag, man kann das alles mit KI machen.
Also wenn ich dich richtig verstehe, ist das diese ICP, also Ideal Customer Profile, Ist so mein Wunschkunde. Und du würdest... mir oder Sallsa.ai, hilft mir dabei, diese idealen Kunden zu finden, wobei der Beginn jetzt einmal ist, dieses Profil abzugleichen. Wer passt genau zu diesen idealen Kunden? Genau. Und da hast du im Hintergrund KI im Einsatz. Genau, super.
Richtig. So ist es. Zur Persona kannst du dir dementsprechend alle wichtigen Kriterien dazu geben. Und logischerweise musst du das dann ständig verbessern.
Weil deine Persona ist das nicht nur einmal eingestellt und wird nie wieder berührt, sondern das könnte sich auch ändern. Oder hast du dann noch zusätzliche Personen dabei, sage ich mal so.
Okay, ja und das handelt sicher meistens nicht nur eine, sondern viele. Das heißt, die werden sehr persönlich angeschrieben, oder? Das darf man, wenn man, weil da haben wir gerade über dieses Gesetz..
Genau, weil ich Human in the loop habe. Oder wenn man eben das geschickt macht. Ich weiß jetzt nicht, ob es gesetzlich richtig ist, da musst du uns sagen, aber ob der Paragraf da nur schläft oder... Aber wahrscheinlich, wenn du mir jetzt anschreiben würdest und du sagst, doch wir waren doch da auf derselben Messe, schade, dass wir uns verpasst haben, ich hätte gerne ein Gespräch geführt, weil ich mich für das und das interessiere,
dann... werde ich dich wahrscheinlich nicht ghosten oder schreibe nur zurück:
Ich habe kein Interesse oder ja, können wir reden. Das ist aber rechtlich, glaube ich, noch gar keine Einwilligung, weil da bräuchte man ja ein Opt-in. Aber wahrscheinlich ghostet er uns nicht und er wird jetzt uns auch nicht böse sein.
Vor allem, ich schreibe auch keine Inmails, Das heißt erstmal wird eine Einladung zugeschickt und sobald die Einladung bestätigt ist, wird es dann eine gesendet, aber schon wieder von mir. KI hilft mir bei der Analyse, KI hilft mir bei der Ansprache, einen richtigen Anlass zu finden. Allerdings die ganze Kommunikation von vornherein wird dann von mir übernommen. wird es im besten Fall eine Nachricht gezeigt, die ich unbedingt kontrollieren muss. Wenn das passt und wenn es dann auf bestimmte Sachen sich bezieht, würde ich dann diese Nachricht so freigeben bzw. senden.
Super wichtig, dass Human on loop, also wirklich, dass da jemand das einfach drüber schaut und diese Kommunikation nicht extra und komplett an KI übergeben wird. Das darf man auf jeden Fall nicht.
Es gäbe wahrscheinlich Plugins das auf Plattformen - reden jetzt einmal hier von LinkedIn - durchzuführen, nur das hat LinkedIn ohnehin schon verboten und reagiert da ja auch mit Profilsperre und so drauf. Also das würde man sowieso niemandem anraten.
Richtig. Jede Automatisierung auf LinkedIn wird von LinkedIn auch schon wieder nicht gut vorgesehen.
Ja genau,
ich habe jetzt gerade heute mit jemandem gesprochen und die ist sehr profiliert auf LinkedIn unterwegs und sagt im internationalen Bereich sieht sie das immer wieder, dass Profile gesperrt werden. ja, also so wenn man sie händisch, einzeln, handverlesen anspricht, persönlich anspricht, du sie ansprichst und nicht die Maschine, die KI, die dir nur für die Vorfilterung und Analyse geholfen hat, ist das ein guter Weg. Was passiert denn dann? Jetzt hat der
Die Einladung angenommen, ist ein Kontakt von mir also eigentlich ist ein Kontakt von dir.
Arbeite eigentlich aus deinem eigenen Profil und das ist genau was ich immer bevorzuge
Sehr gut.
Warum das so ich erledige? Stell dir vor du hast Jurij als Hilfe die dir einfach mit deinen LinkedIn Herausforderung hilft LinkedIn hat verschiedene
Herausforderungen und genau damit brauchst du noch
eine Experte, zum Beispiel dir beim Posten hilft oder bei der Ansprache hilft. Und ich mache nichts anderes, ich suche die Leads und dann aus deinem Konto auf LinkedIn schreibe ich die Leute an. Also erstmal die Einladung und dann
Ansprache. Was passiert dann? Zurück zu deiner Frage.
Sobald ich eine Antwort habe, Kommunikation könnte zum Beispiel bei dir auf deinem LinkedIn-Profil weiter durchgeführt werden. Heißt für dich, du sparst unglaublich viel Zeit bei Zielgruppensuche, bei Qualifizieren. Du kannst dir auch Zeit sparen bei der Ansprache, weil das kostet auch einige Zeit.
Und nur wenn eine Antwort kommt,
springst du ins Gespräch rein und dann bist du viel effizienter unterwegs und deswegen die Vertriebler mögen solche Unterstützung, weil das Tool von sich allein biete ich nicht an, sag ich mal so, aber so eine Unterstützung von mir direkt
Sobald ich sehe, da ist Gespräch, hier geht es darum, dass die Leute wirklich Interesse haben und potenzielle Kunde einen Termin wünscht oder einen Anruf oder irgendwelche zusätzlichen Fragen, dann gebe ich dann an Vertriebler weiter,
die dann weiter damit umgehen.
Genau,
Also wenn ich die richtig verstehe, bist du mit deiner Dienstleistung Salsa AI.
Derjenige,
der aus kalten Kontakten warme Kontakte macht. Und dann kann ich oder eben wenn
das Unternehmen hat einen Vertriebsmannschaft übernehmen.
Und dann kann man die direkt beantworten. Super. Das klingt so einfach.
das. Das ist tatsächlich so. Es gibt keine Magie am Hintergrund
Ganz einfach Prozesse, die gut beschrieben sind, die ich selber 1000 Mal manuell gemacht habe.
wenn die Prozesse gut beschrieben sind, wenn du weißt ganz genau, wo du hin willst, es lässt sich viel einfacher an andere Leute oder in dem Fall an KI zu delegieren. Und das ist genau was passiert. Du hast einen Experten herausgesucht, der Ahnung davon hat und der kann dir genau bei solchen Prozessen helfen.
Also was ich auch bei deiner Lösung jetzt merke und sehe, weil wir zuerst gesprochen haben oder du erzählt hast, zuerst hat es dann 2020 die ganzen Online-Meetings dann war das mehr hybrid, und jetzt ist es wieder sehr persönlich. Also schlussendlich ist deine Lösung ja auch dann hybrid, oder?
Mehr oder weniger, ja.
Lustigerweise ist meine Felix-Lösung auch hybrid, weil wir offensichtlich, und das ist jetzt glaube ich ein ganz erspringender Punkt, schon die Erfahrung gemacht haben, trotz allem Wissens diesen Prozess oder gerade wegen deinem Wissen, weißt du, was kann man automatisieren, was kann jetzt in diese Schiene legen und wo dein Human in the Loop, jetzt Yuri Human in the Loop, in dem Fall hineinkommt.
Bei mir ist es ähnlich. dem Prozess, gibt es eben auch mehrere Human-in-the-loop-Phases.
Die eine mache ich immer im Kunden, ganz zu Beginn. Und dann macht der Kunde das immer wieder. Weil es genau darum geht, dass offensichtlich weder du im Vertrieb noch ich im Marketing jemanden rate, gehe mit
generischen KI-Antworten nach außen, weil natürlich das niemanden abholt. Also in dem Sinn haben wir zwar Automatisierungen.
Mithilfe von KI und legen aber extrem viel Wert auf persönlichen Input. So ist es. Das ist wichtig. Ist interessant, dass wir schon wieder eine Gemeinsamkeit gefunden haben.
Vertrieb und Marketing sind alle, sage ich mal,
Ich denke mal... ziemlich vergleichbare Welten.
Genau, Vertrieb und Marketing zum heutigen Tag sind ziemlich ähnlich. Das Einzige, was uns quasi trennt, ist: Marketing macht etwas und wartet bis dann Zielgruppe. auf diese Aktivität reagiert, genau, dann dementsprechend die Leads zu generieren und Vertrieb macht das komplett andere Richtung. Vertrieb du gehst direkt an deine Zielgruppe an.
Du fragst sofort, wo drückt der Schuh oder ist das was für Sie? Ja, ich sehe schon. Offensichtlich
Richtig, Wenn die Hausaufgabe gut gemacht ist, dann ist dementsprechend die Pain Points und dann wo Schuhdruckt ist bekannt.
Jurij, eine Frage hätte ich noch an dich: Magst du uns sagen, welche unsichtbare Arbeit steckt denn hinter dem, was du mit Salsa AI anbietest? du qualifizierst dir, also das hast du schon beschrieben, die Analyse, aber jetzt könnte ein Hörer oder Hörerin denken, das ist ja gar nicht persönlich, wenn ich eine Linkedin Nachricht bekomme.
Also du und ich, denken ja, doch ist es. Magst du uns das noch erklären, was das persönlich ist, diese Anknüpfungspunkte und warum du dann mit deiner Vertriebslösung, Salsa, mehr Rücklauf bekommst und Kontakte aufwärmen kannst als jemand, der das einfach nur so versucht.
Ja, gerne. besten, sag ich mal, die beste Antwort in dem Fall wäre, schreib mir einfach.
Ich mache genau für dich ein perfektes Beispiel, wie ich dir dann ansprechen würde. So, es ist dann klar und dann kannst du dir einfach mal so eine Frage stellen, würde ich auf diese Nachricht antworten oder nicht. Und so ein Versuch kostet nichts und du kannst das gleich testen, ob das generisch oder nicht generisch ist. Allerdings zurück zu deiner Frage, was das am Hintergrund ist.
21 Jahre Erfahrung mit Vertrieb und ungefähr 17 Jahre Kaltakquise, die ich gemacht habe. Das heißt aber nicht, dass diese Software komplett fertig ist und ich kann diese Software quasi weiterverkaufen, sondern diese Scripts, die ganze Logik am Hintergrund wird kontinuierlich verbessert.
Das ist tatsächlich so, dass meine Aufgabe fast jeden zweiten oder dritten Tag die Logik sowie Ansprache zu verbessern. Logischerweise kann man nicht vorab alles vorsehen und sagen, genau bei diesem Kunde sollte sowas funktionieren. Und genauso diese Ausnahmen, die kommen ständig auf mich zu. Und diese Ausnahmen sind die Herausforderungen für mich
immer wieder mit Verbesserungen dann lösen. Das dient dazu, dass aus meiner Sicht und aus der Statistik von meinen Kunden von drei Nachrichten eine Antwort kommt. Das sagt schon viel, wenn man bei so einer Conversion Rate liegt.
Und das wollte ich eben deshalb ansprechen, weil es klingt so, ja dann schreibe eben
schaue eben, was der oder diejenige gemacht hat, aber ganz einfach ist es eben nicht. Und auch diese Hürde, die man da überwinden muss, dass man jemandem Fremden anspricht und dann auch viele Neins kriegt oder keine Reaktionen, das fällt dir eigentlich da alles weg. Also das ist ja unglaublich toll, du räumst es ja schon mit Sallsa aus dem Weg und dann hast du das auch schon.
wie du sagst, verbessert, iterativ Schritt für Schritt. Wenn wir sowas ändern, dann kommt noch eine bessere Erfolgsrate raus und so weiter. Also steckt ja alles da drinnen.
Genau und du beschreibst jetzt momentan einen meiner Kunden und das ist genau so ein Beispiel. Als Vertriebler musst du relativ häufig "Nein" hören. Und das ist ganz okay. Man geht einfach mit der Zeit mit Nein sehr gut um.
Nein heißteinfach entweder kein Bedarf oder kein passendes Timing. Das könnte super interessant sein, aber jetzt, wenn mein Haus brennt, ist mir wirklich wurscht, was für ein Angebot du hast, außer Wasser. Genau, und das ist dann dementsprechend Timing. Das ist das, was passen muss.
Genau, stimmt gerade jetzt nicht. Ja. Genau.
Deshalb für Anfänger ist es super schwierig mit Nein umzugehen, weil die denken, sie nehmen einfach diesen Nein sehr persönlich an.
Ja, es ist jedes Mal so ein Schlag in die Magengrube oder so Setback. du betrachtest das ganz anders und vorwiegend habe ich dir ja so verstanden, du übergibst jetzt, ich tu jetzt als wäre ich Kunde von dir und Salz AI, du übergibst mir dann schon diese warmen Kontakte, mit denen ich eben weiterarbeiten kann. Das heißt, genau diesen Weg sparst du mir. Ja, herrlich.
Richtig, die 200 Neins habe ich schon bei mir behalten. Nein sagen ist ganz legitim. Ich komme damit klar. gehe einfach weiter. Für die Anfänger 200 Neins zu bekommen könnte schwierig sein.
Genau. Ja, genau, könnte schwierig sein und die fangen dann an zu zweifeln und du weißt aber genau woran es liegt
Richtig.
und gehst du weiter. Jurij, super spannend, Ich glaube, dass du uns Wichtigste erklärt hast.
Mir gefällt das sehr gut, dass ich im Gespräch mit dir jetzt wieder herausgehört habe, dass meine Hybrid-Lösung, die ich fürs Marketing anbiete, die ja FELIX heißt und nicht Sallsa – deins klingt nach Tanzen –, auf jeden Fall, dass ich eben auch genau von dieser persönlichen Ansprache so überzeugt bin. Aber ich finde die Kombination, da könnte man nochmal reden, die ist echt cool. Definitiv.
Jurij, was haben wir noch vergessen? Was würdest du gerne noch den Hörern oder Hörerinnen mitgeben? Außer, dass man natürlich in den Show Notes verlinken, wo man dich gut erreichen kann
Ja und wie. Was sagst du, womit soll man beginnen? Dich anzurufen ist klar, aber bei dem Prozess soll man mal anfangen, den Prozess aufzuschreiben, soll man aufschreiben, was gerade nicht so gut funktioniert. Was wäre jetzt der ideale Gesprächseinstieg, wenn ich bei dir anrufe und sage, Jurij, ich brauche deine Hilfe?
Genau, das reicht mir schon vollkommen aus. Wenn jemand sich meldet und sagt, ich brauche deine Unterstützung, dann stelle ich schon die Fragen.
Ideale Gespräch, das ist genau so ein Gespräch, die Leute Herausforderungen haben, die bestimmte Hürden haben. Sie wollten einfach irgendwie dahin, aber sie wissen noch nicht, wie.
Und genau damit kann ich behilflich sein. Leider, es lässt sich nicht allgemein sagen, das ist eine Pille, das hilft bei jedem Fall. Nein, ich...
Ab und zu vergleiche ich mich mit dem Arzt, genau, Diagnose ist das sehr, sehr wichtig. Also wenn du Schmerzen hast, dann kommst du zu mir und sagst, das tut mir weh. Und dann können wir gemeinsam die Erst-Analyse machen, zu schauen, wie kann ich behilflich sein, wenn überhaupt. Und wie gehen wir gemeinsam dann vor, damit wir dein Ziel erreichen können.
Deshalb, ja, genau, einfach anrufen, eine Nachricht schreiben.
Einfach anrufen. Genau. Einfach anrufen, eine Nachricht schreiben. Und man darf sagen, wo es weh tut. Also die Pain Points, von denen wir schon öfter gesprochen haben, die wir
bei den Kunden immer so aufspüren, das dürfen auch deine Kunden haben. Genau, die Herausforderungen nennen Spitze. Vielen Dank, Jurij. War es sehr spannend?
Genau. Sehr gerne.
Ich freue mich schon, wenn wir uns wiederhören und Sallsa ja, schaue ich mir sicher näher an, wenn ich darf. Sehr gerne, sehr gerne. Mach ich. Danke, Jurij. Sehr gerne, danke dir. Danke, ciao.